saljcoach.blogg.se

Vad innebär kundansvar i din organisation? Innebär det att du har ansvar för att kunden får kontakt? Innebär det att du får provision på affärer du tar på kunden? Innebär det att du, på en enskild kund, ansvarar för hur dina kollegor agerar i kontakt med kunden?? Nej, där går kanske gränsen…eller gör den det?

Om ditt ansvar är att sälja på en kund och en kollega på leveransavdelningen agerar på ett sätt som stjälper i stället för att hjälper affären att växa, vem har då befogenhet att agera?

Många säljare jag talat med anser att ansvaret när det gäller att få personer i organisationen att agera affärsmannamässigt ligger på ledningen. Jag ger dem rätt i detta. Det stämmer att en framåtlutad kultur matas och underhålls av ledningens agerande, visioner och värdegrund…i bästa fall.

Detta är dock inte alltid den verklighet många av de säljare jag träffar åtnjuter. Vardagen för många är att det finns lika många tolkningar av ordet ”affärsmässigt” som antal avdelningar, eller medarbetare i värsta fall. Kan till och med vara så att ordet ”affärsmässig” inte finns på agendan utan är utbytt mot ord som ”effektiva ställtider” eller gud förbjude; ”förbannade säljare som har lovat guld och gröna skogar till kund igen”.

Om det senare är fallet så återstår två val:

1. Man kan vänta till ledningen får alla att rätta sig i ledet.

2. Man vill göra affärer och växa på kunden innan pension och tar saken i egna händer.

Att säga att man skall välja alternativ 2 är lätt att säga men svårare att genomföra. Man kan nå ganska långt med att ställa krav men risken att man uppfattas som bångstyrig och gnällig är alltid närvarande. De säljare som, enligt mina erfarenheter, är de som klarar denna balansgång bäst är de goda pedagogerna. De som involverar mer än exkluderar. De som berättar för alla som är involverade i kunden vart man avser att ta kunden på sikt och vilken hjälp man behöver för att det skall ske. De som anammat tesen; ”den som vet kan inte undgå ansvar” på sina kollegor.

En dag för några år sedan hade jag en säljutbildning för ca 40 säljare inom trävaruindustrin. Alla, utom några få undantag, var i 60årsåldern och alla var män.

Vi hade en dialog om; ”vad är skillnaden mellan en medioker säljare och en framgångsrik säljare” och jag sa något om att ”alla kan bli säljare” varpå några i församlingen protesterade starkt.

Jag kan förstå denna reaktion då männen jag stod inför varit säljare mer eller mindre hela sina verksamma yrkesår och stolta över hantverket.

År av erfarenhet har förankrat min ståndpunkt. Klart det underlättar om man har personliga egenskaper som social och utåtriktad men alla är vi olika och har olika styrkor såväl som svagheter som vi kan slipa på för att nå en bra grund att stå på i säljrollen.

Jag har träffat många framgångsrika säljare genom åren, allt från de som klarar av att ringa med öppningsfrasen ”Det var länge sen jag fick skicka en faktura, va fasen är det frågan om?!” till de mer timida som med pondus i rösten säger ett artigt ”god dag har du möjlighet att tala med mig?”

   Jag jobbade en gång i tiden tillsammans med en kille som, i alla sina kalla samtal, började med frasen; ”tjenare Bertil” (eller vad nu personen hette). Han sålde riktigt bra och jag tänkte att jag skulle testa hans familjära anslag och började, glad i hågen, hälsa folk vid deras namn. Hur det gick? ”Vem är du? ”Känner vi varann eller?”, var meningar som mötte mig i princip vart och ett av de samtal jag gjorde. Det gick inget vidare helt enkelt. Varför? Agerar man på ett sätt som inte ligger nära sitt eget sätt att vara när man är naturlig så märks detta. Anledningen till varför min vän lyckades med bragden att börja samtalen med namn på den uppringda, var för att det låg nära hans personlighet att säga ”tjenare Bertil”. Min beteendeprofil är radikalt annorlunda då jag är lite torr, saklig och resultatfokuserad. Jag gick ganska snart tillbaka till mina ”god eftermiddag, god dag har du tid att talas vid?”

Nu, ca 20 år senare låter jag fortfarande lite torr och saklig och trivs med det!