Sista två veckorna - bästa bokningsfrekvensen på länge!!!
Hej vänner,
Hur känns det på marknaden? Frågan är ofta återkommande just nu av någon anledning. Kanske för att folk tror att jag pratar med kunder 24h om dygnet. Visst, sista två veckorna har präglats av intensiv kundkontakt i både projekt som marknadsbearbetning och tillförsikten "där ute" är stor. Men sanningen är att jag inte har en aning om vad som pågår i min omvärld och jag tror jag delar den osäkerheten med flera och jag är förbannat trött på att inte veta hur framtiden kommer att te sig.
Detta sammantaget gör att min fasta övertygelse är att 2014 kommer bli det mest intensiva året på länge när det gäller affärer, nyinvesteringar och nyanställningar av nyckelpersoner.
Anledningen? Psykologi! Jag själv, min egen marknad och världen i stort är så förbannat trötta osäkerhet i marknaden, EU-kriser, hot om ekonomiska stup och stagnationsprofetior så vi kommer att skapa vår egen stabilitet och sanning.
Vi är många som har "lackat ur" :) tror jag. Obama har lackat ur, kongressen har lackat ur, Merkel, har lackat ur. Obama och kongressen kommer att hålla sams på kritiska områden just av samma anledningen, tror jag. Helt klart är i alla fall det faktum att mina inplanerade möten i januari och februari är många och suget att göra affärer 2014 delar jag av väldigt många av de jag talar med. Känns otroligt spännande, eller hur?! Kanske för att många av oss lackat ur?!
Kommentera gärna utifrån dina erfarenheter och hur du själv upplever marknaden just nu i stormens öga (bokstavligt talat utanför mitt arbetsfönster), dec 2013.
Kundkategoriseringen – säljchefens grundlag
Hej vänner! Jag kommer, under några blogginlägg framöver, beskriva hur man på ett enkelt sätt kan få struktur på sin kundkategorisering och vilken effekt man uppnå med detta. Jag kommer även beröra vilka utmaningar och fallgropar man kan undvika. De flesta av er har säkert någon form av ordning på era befintliga kunder. A-, B-, C och D-kunder är ett relativt vanligt scenario hos företag jag träffar. En petitess i sammanhanget är att jag kallar dem kategori 1, kat 2 omsättning, kat 2 potential och kategori 3 i stället för att undvika devalveringen av D-kunder då dessa ofta är flest till antalet och står för en stor del av omsättningen.
Grundtanken är att alla kunder är viktiga men behöver olika hantering.
Om man tar i beaktning vad en säljare är värd (läs mitt tidigare blogginlägg - Mäta sin tid? Genomsnittlig kundkontakt inom B2B är 17h av 100h!) så ser man exempel på vikten av att säljarna prioriterar rätt saker. Nedan ser ni en enkel basmodell för kundkategorisering som jag kommer bygga vidare på i denna serie av blogginlägg.
- Kategori 1 kunder är således kunder där vi omsätter mycket och som har stor potential (har valt omsättning på Y-axeln då många företag har svårt att ta fram hur lönsam en specifik kund är). Här brukar man finna Nyckelkunderna (KAM - det kan finnas andra definitioner på vad som är KAM men det går jag inte in på i detta inlägg för enkelhetens skull).
- Kategori 2 omsättning är kunder som vi omsätter mycket på men där vi inte kan få in mer affärer eller produkter än det vi redan säljer idag.
- Kategori 2 potential är kunder som har stor potential men vi i dagsläget inte har så stor omsättning på.
- Kategori 3 är kunder som vi omsätter lite på och som inte har någon större potential. Dessa brukar representera ca 70% av kunderna i flera av de företag jag träffat genom åren.
Vad är då vitsen med en uppdaterad kundkategorisering? Uppenbart för de flesta är självfallet att det är utifrån denna man kan göra några avgörande prioriteringar som säljchef.
Jag vill nedan ge ett exempel från verkliga livet:
Vid närmare analys av 12 utesäljare och deras resrutter så kunde vi, tillsammans, konstatera att deras bilfärder oftast gick till kategori 3 kunder. Många av dessa var gamla kunder där en viss vänskap hade grott genom åren. Inget fel i det men genom att i stället för att besöka Kategori 3 kunder i stället skicka fyra nyhetsbrev till dessa i stället för att få tid över till Kat 2 omsättning och Kat 1 kunder så ökade snittordern på samma nedlagda tid från 3.500kr till ca 6.500kr då scoopet var större på dessa än på KAT 3 kunder. Då det totala antalet kunder var ca 7000st fördelat på 12 säljare så gav det ”mekaniska” nyhetsbrevet ytterligare affärer på KAT 3 kunderna då flertalet av dessa tidigare inte fått något möte eller kontakt då detta ej hunnits med.
Gör rätt säljare rätt saker?
Har du några säljare som gillar jakten samtidigt som några andra säljare har sin styrka i att förvalta, vårda och stärka kundlojaliteten på befintliga kunder. Lår varje styrka komma till sin rätt och ge förvaltarna ansvar för KAT 2 omsättnings- och KAT 1 kunder och således jägarna på Kategori 2 potentialkunder. Varför inte låta ditt företags kundservice ta ansvar för KAT 3 kunderna på en och samma gång så alla kunder får rätt fokus i stället för att säljarna själva skall försöka bibehålla kontakten med alla kunder på en och samma gång, vilket ofta leder till att vissa kunder inte får någon kontakt alls.
Jag kommer i nästa blogginlägg fortsätta min serie om kategorisering och vad man kan uppnå och vad man bör ta i beaktning. Till dess, kör så det ryker!
