saljcoach.blogg.se

I mitt tidigare inlägg om kundkategorisering så utlovade jag en fördjupning kring detta förtrollande ämne ;) i följande inlägg. Y-axeln i bilden ovan visar vår omsättning på en specifik kund (lönsamhet kan vara en faktor i stället för omsättning men få företag har möjlighet att få fram lönsamheten på en kund så i detta exempel utgår jag från omsättning).

Omsättning på kund (Y-axeln) kan vara relativt lätt att få fram om man tittar på befintlig historik i ekonomisystemet. Det kan vara en fördel att titta på hur mycket ni omsatt på en kund senaste tre åren då viktiga kategori 2 omsättningskunder annars inte får rätt fokus om de för två år sedan investerade stort i era tjänster/produkter och således lite mindre året efter.

X-axeln (Potential för er på enskild kund) kan dock vara lite knepigare att få fason på än Y-axeln. Allt beror på vad just ditt företag menar med potential. Även här kan tidsperspektivet på tre år framåt i tiden vara intressant att fundera på då kunder kanske inte gör samma investeringar varje år.

En enkel väg att vandra kan, för vissa branscher, vara att ta reda på vad kundens egen omsättning är (Y-axeln är ju, till skillnad från X-axeln, vad ni omsätter på kunden). Ex vis ju större omsättning desto större potential. För flertalet företag räcker dock inte detta mätvärde på potentialaxeln (X-axeln) och kan i vissa fall bli helt missvisande om det är så att kunden omsätter enorma belopp men inte har större behov av vad du levererar än en kund som omsätter betydligt mindre i alla fall.

För att X-axeln skall bli rättvis så kan man behöva ha flera parametrar att ta hänsyn till:

Potential är olika för olika branscher och du och ditt företag måste bestämma vilka faktorer ni anser vara potential för er. Nedan ger jag några exempel.

• Säg att ett företag har tio produktområden varav en specifik kund endast har och bara kommer att ha behov av fem av dessa. Där har ju en kund som har ett behov av alla tio större potential än den som bara har behov av fem, eller hur?
• Ett företag som säljer en viss typ av IT-lösningar till kommuner vet ex vis via en schablonräkning att kommuner budgeterar investeringar för just deras tjänster i relation till antal invånare som bor i kommunen. Ja, då blir ju invånarantal en parameter som visar vilken potential som finns på en enskild kommun.
• Ett annat företag som säljer ergonomiska dataprodukter till enskilda tjänstemän behöver således veta antal anställda tjänsteman på ett företag för att kunna ana potentialen.
• Ett företag undrar hur mycket respektive kund kommer att budgetera för en viss typ av investeringar närmaste tre åren och genomför en telemarketinginsats för att få direkta svar från beslutsfattare för att se vart potentialen är störst.
• Osv..

Det kan till och med vara så att man tycker att både antal produktområden (se punkt 1) och antal invånare (punkt 2) är lika viktiga potentialmätare – hur går man då?

Jo, här ringer man eller mailar mig för att diskutera vidare kring den enskilda situationen och tillsammans så tar vi fram ett poängsystem för X-axeln där respektive potentialfaktor blir ett visst antal poäng på en skala mellan 1 till ex vis 200 där ett är ingen potential och 200 är maximal potential. När vi räknar samman de olika potentialfaktorerna så får vi en summa mellan 1 till 200 och således vår markering rätt i grafen ovan.

 Krångligt, ja lite men nödvändigt för att kunna prioritera dina och din säljstyrkas insatser då tid i detta sammanhanget ÄR pengar.

Ring mig i vanlig ordning för att ställa frågor eller för att diskutera hur man kan göra i din verksamhet.

Kör så det ryker!