saljcoach.blogg.se

Hej vänner,

Hur känns det på marknaden? Frågan är ofta återkommande just nu av någon anledning. Kanske för att folk tror att jag pratar med kunder 24h om dygnet. Visst, sista två veckorna har präglats av intensiv kundkontakt i både projekt som marknadsbearbetning och tillförsikten "där ute" är stor. Men sanningen är att jag inte har en aning om vad som pågår i min omvärld och jag tror jag delar den osäkerheten med flera och jag är förbannat trött på att inte veta hur framtiden kommer att te sig.

Detta sammantaget gör att min fasta övertygelse är att 2014 kommer bli det mest intensiva året på länge när det gäller affärer, nyinvesteringar och nyanställningar av nyckelpersoner.

Anledningen? Psykologi! Jag själv, min egen marknad och världen i stort är så förbannat trötta osäkerhet i marknaden, EU-kriser, hot om ekonomiska stup och stagnationsprofetior så vi kommer att skapa vår egen stabilitet och sanning.

Vi är många som har "lackat ur" :) tror jag. Obama har lackat ur, kongressen har lackat ur, Merkel, har lackat ur. Obama och kongressen kommer att hålla sams på kritiska områden just av samma anledningen, tror jag. Helt klart är i alla fall det faktum att mina inplanerade möten i januari och februari är många och suget att göra affärer 2014 delar jag av väldigt många av de jag talar med. Känns otroligt spännande, eller hur?! Kanske för att många av oss lackat ur?!

Kommentera gärna utifrån dina erfarenheter och hur du själv upplever marknaden just nu i stormens öga (bokstavligt talat utanför mitt arbetsfönster), dec 2013.

I mitt tidigare inlägg om kundkategorisering så utlovade jag en fördjupning kring detta förtrollande ämne ;) i följande inlägg. Y-axeln i bilden ovan visar vår omsättning på en specifik kund (lönsamhet kan vara en faktor i stället för omsättning men få företag har möjlighet att få fram lönsamheten på en kund så i detta exempel utgår jag från omsättning).

Omsättning på kund (Y-axeln) kan vara relativt lätt att få fram om man tittar på befintlig historik i ekonomisystemet. Det kan vara en fördel att titta på hur mycket ni omsatt på en kund senaste tre åren då viktiga kategori 2 omsättningskunder annars inte får rätt fokus om de för två år sedan investerade stort i era tjänster/produkter och således lite mindre året efter.

X-axeln (Potential för er på enskild kund) kan dock vara lite knepigare att få fason på än Y-axeln. Allt beror på vad just ditt företag menar med potential. Även här kan tidsperspektivet på tre år framåt i tiden vara intressant att fundera på då kunder kanske inte gör samma investeringar varje år.

En enkel väg att vandra kan, för vissa branscher, vara att ta reda på vad kundens egen omsättning är (Y-axeln är ju, till skillnad från X-axeln, vad ni omsätter på kunden). Ex vis ju större omsättning desto större potential. För flertalet företag räcker dock inte detta mätvärde på potentialaxeln (X-axeln) och kan i vissa fall bli helt missvisande om det är så att kunden omsätter enorma belopp men inte har större behov av vad du levererar än en kund som omsätter betydligt mindre i alla fall.

För att X-axeln skall bli rättvis så kan man behöva ha flera parametrar att ta hänsyn till:

Potential är olika för olika branscher och du och ditt företag måste bestämma vilka faktorer ni anser vara potential för er. Nedan ger jag några exempel.

• Säg att ett företag har tio produktområden varav en specifik kund endast har och bara kommer att ha behov av fem av dessa. Där har ju en kund som har ett behov av alla tio större potential än den som bara har behov av fem, eller hur?
• Ett företag som säljer en viss typ av IT-lösningar till kommuner vet ex vis via en schablonräkning att kommuner budgeterar investeringar för just deras tjänster i relation till antal invånare som bor i kommunen. Ja, då blir ju invånarantal en parameter som visar vilken potential som finns på en enskild kommun.
• Ett annat företag som säljer ergonomiska dataprodukter till enskilda tjänstemän behöver således veta antal anställda tjänsteman på ett företag för att kunna ana potentialen.
• Ett företag undrar hur mycket respektive kund kommer att budgetera för en viss typ av investeringar närmaste tre åren och genomför en telemarketinginsats för att få direkta svar från beslutsfattare för att se vart potentialen är störst.
• Osv..

Det kan till och med vara så att man tycker att både antal produktområden (se punkt 1) och antal invånare (punkt 2) är lika viktiga potentialmätare – hur går man då?

Jo, här ringer man eller mailar mig för att diskutera vidare kring den enskilda situationen och tillsammans så tar vi fram ett poängsystem för X-axeln där respektive potentialfaktor blir ett visst antal poäng på en skala mellan 1 till ex vis 200 där ett är ingen potential och 200 är maximal potential. När vi räknar samman de olika potentialfaktorerna så får vi en summa mellan 1 till 200 och således vår markering rätt i grafen ovan.

 Krångligt, ja lite men nödvändigt för att kunna prioritera dina och din säljstyrkas insatser då tid i detta sammanhanget ÄR pengar.

Ring mig i vanlig ordning för att ställa frågor eller för att diskutera hur man kan göra i din verksamhet.

Kör så det ryker!

Hej vänner! Jag kommer, under några blogginlägg framöver, beskriva hur man på ett enkelt sätt kan få struktur på sin kundkategorisering och vilken effekt man uppnå med detta. Jag kommer även beröra vilka utmaningar och fallgropar man kan undvika. De flesta av er har säkert någon form av ordning på era befintliga kunder. A-, B-, C och D-kunder är ett relativt vanligt scenario hos företag jag träffar. En petitess i sammanhanget är att jag kallar dem kategori 1, kat 2 omsättning, kat 2 potential och kategori 3 i stället för att undvika devalveringen av D-kunder då dessa ofta är flest till antalet och står för en stor del av omsättningen.

Grundtanken är att alla kunder är viktiga men behöver olika hantering.

Om man tar i beaktning vad en säljare är värd (läs mitt tidigare blogginlägg - Mäta sin tid? Genomsnittlig kundkontakt inom B2B är 17h av 100h!) så ser man exempel på vikten av att säljarna prioriterar rätt saker. Nedan ser ni en enkel basmodell för kundkategorisering som jag kommer bygga vidare på i denna serie av blogginlägg.