Värdebaserad försäljning - konkreta tips och kanske ett förtydligande om vad det kan innebära
Hej, efter en dryg veckas uppehåll på grund av en fin resa till San Sebastian tillsammans med mina helt fantastiska kollegor på Svenska Konsulthuset så är jag återigen igång.
I detta brev skulle jag vilja skriva lite mer om värdebaserad försäljning.
Vad köper kunder egentligen? Är det just er stol, pool, tjänst, labbutrustning eller vad det nu kan vara vi säljer? Är det stolen eller är det viljan att vara ”rätt” som avgör köpet och vad är då möjligheten att vara ”rätt” värd? Är det poolen eller är det förlängd badsäsong och vad är i så fall det värt? Är det labbutrustning eller är det möjlighet att öka antal analyser från 10 till 10 000 på en vecka med följdfrågan; vad är det värt? Vår förmåga att ta reda på vilka drivkrafter som ligger bakom köpet avgör hur väl vi kan ta betalt.
Vissa säljare hamnar ofta i diskussioner kring; volym, pris, storlekar, styrka/hållbarhet, leveransvillkor, mängdrabatter etc. Ibland är vissa säljare så pass färgade av den här typen av resonemang att de till och med kan leda in dialogen på ovanstående faktorer. Problemet med dessa faktorer är att de riktar in sig på priset och det kanske största problemet är att dialog färgad av dessa faktorer endast ligger i den ena partens intresse, d v s kundens.
Tips att tänka på när du vandrar den värdebaserade försäljningens väg:
- Skaffa kunskap om kundens situation (före och under mötet)
- Skaffa kunskap om kundens behov (anta före mötet och klarera med SPIN under mötet)
- S.P.I.N – indirekta behov blir specifika behov
Hur prissätter jag med värde i första rummet:
- Vad är den totala effekten av min lösning/produkt?
- Vilka mervärden erbjuder vi?
- Vilka kostnadsfördelar erbjuder vi?
- Vilken unik expertis erbjuder vi?
- ROI
Som sagt, kör så det ryker och återkoppla gärna med dina erfarenheter eller ring i vanlig ordning om du har några frågor.
Vänligen Andreas
