saljcoach.blogg.se

 

 

Detta inlägg från coachen rör något så spännande som snittordervärde!? Någon kanske vill få en uppdatering på vad det är:

Säg att du lämnar 10 offerter och får ok på dessa eller gör 10 avslut över exempelvis telefon. Ett avslut kanske är på 500 kr och ett annat är på 25 000kr och det tredje är på 150 000kr osv. Snittvärdet på de tio tagna affärerna ger ett snittordervärde, eller ännu mer relevant att ta fram; snittordervärdet på alla avslut du gjort under våren 2013.

Skickar man offerter eller gör andra tydliga avslut är detta relativt enkelt att få fram, men gör kunder avrop inom ramen för ett avtal så kanske man skall titta på snittordervärde per kund och månad eller vecka lite beroende på relevans för just er bransch.

Vad är då nyttan med detta? Till att börja med så kan man ha snittordervärdet som referens. Oavsett om det landar på 5 000kr eller 500 000kr så kan man alltid ha som mål att höja snittordervärdet. Hur gör man det? Nedan kommer lite att tänka på:

• Flera kunder jag arbetat med, där säljarna är resande, har höjt snittordervärdet genom att bli bättre på att välja kunder med stor potential i stället för att välja kunder efter resrutt eller i värsta fall; kunder de är kompisar med på bolag med liten potential.  Fundera på vilka kunder du bearbetar.

• Många av de säljare jag träffat är OCKSÅ människor! Detta faktum landar ibland i att de fokuserar på just de produkter de känner sig trygga med mot befattningar, hos kund, som de känner sig trygga att tala med.  Har man ett brett tjänsteutbud/produktutbud men för en snäv dialog med kunden kan detta både påverka affärens omfattning såväl som ökat fokus på pris i stället för affärsnytta. Utmana dig själv och din trygghetszon.

• Om kunden går från ett möte stimulerad och kreativ, som en följd av att han/hon fått väldigt mycket öppna och utvecklande frågor, ökar möjligheten för dig att laborera med en återkoppling som belyser affärsnytta och kundbehov som är såväl Psykologiska, Ekonomiska som Tekniska (P.E.T). Hur mycket öppna frågor ställer du i möten med kund?

• En säljare jag träffade var väldigt färgad av det faktum att han (och hans kollegor) alltid hamnade i prisdialog. Med defensiv inställning och lågt affärsmässigt självförtroende var glädjen och kreativiteten kring öppna frågor som bortblåst på kundmöten. Han lyckades dock ändra sin inställning och började ställa sig frågan; säljer jag en räkburk som skall vara så billig som möjligt i inköp för kund eller säljer jag en räkburk som har en säkerhetsflik som kan öppnas av pensionärer vilket kan öka kundens marknadsandel? Ta reda på och tala om värdet din produkt eller tjänst skapar?