Mäta hitrate för att bli en bättre säljare!
Hit rate säkert känner till är ex vis antal lämnade offerter i relation till hur många ni får ok på. Alternativt antal ringda samtal i relation till hur många möten du lyckas boka. Om jag lämnar 10 offerter och får ok på 5 så har jag således en hit rate på 50 % på lämnade offerter. Hitrate går hand i hand med ordervärde vilket jag skrivit om i ett tidigare inlägg "Nyttan med att ha koll på ordervärdet". Efter du läst texten nedan kan du gå in på http://sdrv.ms/13XZgyt för att göra en liten övning som belyser målstyrning ur ett praktiskt perspektiv. Skriv gärna svaret i kommentarsfältet så kommer jag kommentera hur det gick för dig.
Varför mäta hit rate?
I jämförelse mellan kollegor som säljer liknande eller samma produkter/tjänster mot liknande kunder finns här möjlighet att se, beroende på skillnad i hit rate, vem som lägger mer kraft på värdeskapande dialog med kunder innan förslag skickas, samt värdeskapande formuleringar i förslag som skickats.
Med andra ord – den som ställer mest frågor till kund och sedan formulerar ett erbjudande baserat på de behov man fått reda på - vinner! I bokningssamtal kan du jämföra hitrate med kollegor på antal bokade möten i relation till genomförda samtal för att komma fram till vad som fungerar och vad som kan bli bättre i dialogen med kund.
Är 50 % hit rate bra eller dåligt? Det går inte att svara på då det skiljer sig mellan olika branscher.
Nummer ett är att börja mäta hitraten. Kolla hur mycket förslag som lämnade dina händer förra året och titta sedan på hur många av dessa som blev affär. Nu skickar ju inte alla offerter då vissa av er kanske arbetar med avrop på avtal eller ”bara” skickar ett epost med pris som man får ja eller nej på. Här gäller det att välja brytpunkt beroende på hur just din säljprocess ser ut. För mig är brytpunkten när jag skickar en offert, vilket jag alltid gör. För någon annan kanske brytpunkten är när e-post skickats med en prisuppgift eller när ett estimat skickats som sedan resulterar i om offert skickas eller inte.
Ring mig gärna för att hitta just er brytpunkt då det kan krävas en liten diskussion för att landa rätt.
Återigen, på återseende. Kör så det ryker!
