Köpprocessen – eller vad krävs för att sluta snusa?
I detta inlägg vill jag tipsa om några grundläggande framgångsfaktorer som rör det allmänmänskliga spelet mellan säljare och kund.
För er som inte minns exakt hur köpprocessen inom B2B ofta ter sig består den av följande steg:
1. Kunder ser ej sitt eget behov – 2. Anar sitt behov – 3. Behov/letar efter lösning – 4. Behov/köpbenägen – 5. Studerar förslag – 6. Köper – 7. Använder – 8. Utvärderar – 9. Köper tillbehör – 10. Köper igen.
Man säger, enligt S.P.I.N, att man inte kan övertyga en kund att köpa då kunden måste övertyga sig själv. Vår roll som säljare är att hjälpa kunden från steg 1 till steg 4 med hjälp av våra frågor.
Gäller samma sak våra kunder….?
Precis som coachen ställer öppna frågor för att få den coachade att själv komma fram till hur den skall utvecklas så måste vi som säljare hjälpa våra kunder att komma fram till att de kanske har behov trots allt och får vi dem sedan, via S.P.I.N, att fundera på hur de skall lösa sina utmaningar så ökar våra chanser till affär drastiskt.
Går vi däremot in i en situation där vi argumenterar oss blå för en produkt eller tjänst för att få kunden att bli intresserad är det precis som med min snusning….jag fortsätter att snusa….
Som sagt, kör så det ryker och återkoppla gärna med dina erfarenheter
