saljcoach.blogg.se

Hej vänner!

Säljare = ”the dark force”!? ”De som lovar vad vi måste hålla”, är saker jag hör från produktionsansvariga då och då.

En av de främsta utmaningar jag stöter på hos mina kunder är brister i samverkan mellan sälj och leverans/produktion. Oavsett om det är IT-branschen eller tillverkande industri så är drivkrafter, inte sällan, olika i de båda lägren.

Vilken väg är rätt…vem äger problemet? Man får lite olika svar beroende på vem man frågar.

Jag anser att målet bör vara att alla som har en direkt eller indirekt påverkan på kund skall ha ett och samma fokus och samma drivkrafter, d.v.s. lönsamhet och kundfokus. Självfallet skall leveransen vara lönsam och lika självklart är det att säljarna skall kunna vara kreativa och deala och weela för att möta behoven han/hon stöter på.

Lösningen är enkel att skriva men kräver arbete för att uppnå.

Nedan beskriver jag de nyckelfaktorer som, jag anser, krävs för att nå framgång och gemensam förståelse för vad företaget behöver göra för att bli vinnare.

• Allt initiativ måste utgå från vad som tillför värde för kund – en dialog som baserar sig på interna      processer, missförhållanden i produktionen personliga tillkortakommanden är dömd att misslyckas. Utifrån – in, inte inifrån ut.  

• Kundansvar – säljare måste äga ansvaret för att ta kunden från A-B fullt ut. I både regn som sol       

• Börja enkelt för att lyckas på sikt. Välj en till två nyckelkunder/nyckelsegment där potentialen är stor och lönsamheten påtaglig och utgå från den/dessa i framtagandet av strategiska kund-/segmentsplaner.      Ofta ser jag att man vill göra planer på alla sina A-kunder eller segment på en och samma gång vilket ofta resulterar i ingenting.

• Gör arbetsworkshops till ett bestående element i företagets löpande arbete. I dessa workshops är nyckelpersoner som har en direkt eller indirekt på verkan på kund alltid närvarande; säljare (som äger mötet), leveransansvariga, kundservice, FoU o s v.  

• Agenda på dessa möten bör utgå från den strategiska kundplanen och syftet med mötena bör vara – hur skall vi öka lönsamheten och växa på kunden/segmentet med utgångspunkt i kundens behov? Ibland räcker det med ett möte i kvartalet och ibland en gång i veckan. Möten för mötens skull peppar inte trupperna.

• En bra övning som skapar entusiasm och glädje är att arbeta med utgångspunkt i kundens värdekedja, d v s ta fram en karta över kundens affär och se vart i kundens process ni kan skapa värde.

• Kommunicera snabba segrar och skapa en incitamentpolicy som hjälper i stället för stjälper samverkan.       

Är ni där i dag eller vill utveckla er verksamhet? Kommentera gärna eller ringa mig på 070-28 25 472 för att diskutera just era erfarenheter, mål och eventuella utmaningar.