saljcoach.blogg.se

 

En person sa en gång till mig ”berätta vad du skall säga, säg det, berätta vad du sagt” i syfte att försäkra dig om att din kund eller dina kollegor verkligen tar till sig det du vill att de skall ta till sig. Kanske är den viktigaste och mest grundläggande faktorn till att någon skall ta till sig ett budskap att det du kommunicerar är grundat i en väl genomförd behovsanalys.

Hör vi alltid vad kunden egentligen säger? Är vi alltid intresserade av vad kunden säger eller är det så att vi då och då vill berätta något i stället för att aktivt lyssna?

Det kan till och med vara så ibland att kunderna förväntar sig att vi skall börja steppa så snart vi kommit in på deras kontor och gärna säga vad sakerna kostar i samma andetag.

Då kan det vara viktigt att bestämma sig för aktivt lyssnande, kanske till och med slappna av i tanken att det, just där och då, är det enda som krävs av dig som säljare…inte komma med lösning utan bara lyssna.

En säljare jag coachade sålde olika marknadskanaler för läkemedelsbranschen. Han berättade för mig en fin historia hur han imponerade på en kund över en lunch i Göteborg med sina ”fantastiska kunskaper om branschen”. Han som inte sagt något imponerande alls, då hans kunskaper om branschen var gravt bristfälliga, utan bara ställt öppna frågor med ett genuint intresse så att kunden i sin strävan att svara – reflekterat så mycket över frågorna att han blivit utvecklad av sig själv, men upplevde att det var säljaren som åstadkommit detta!?

Samma sak hände min kollega här om dagen; färsk sprungen från ett möte med sin nya karriärscoach, sjung han ut sitt lov över briljansen hos coachen och de råd han erhållit i samtalet han just genomfört.  Bra jobbat, sa jag. Hur menar du? – svarade min kollega.  Ja, jag antar att en coach inte ger lösningar utan får dig att själv komma fram till dessa genom öppna frågor? – sa jag. Min kollega lös upp och lallade vidare in i framtiden med ett leende på läpparna…

Vi som säljare är ofta drillade i att vara lösningorienterade, service minded och proaktiva i största allmänhet. Ibland resulterar denna goda vilja i en hetsig steppdans i vilken initiativ och affär går oss ur händerna. Tänk då på vilken underbar möjlighet det är att lyfta bort steppoket och bara luta sig tillbaka och…lyssna och reptera vad kunden har sagt.

Två av tre kunder lämnar leverantörer på grund av bristande service.

Ett uppdrag jag gjorde tillsammans med ett byggvaruföretag syftade till att få kunderna att komma ut till dem i ökad omfattning.

Tanken var att vi skulle få rå om kunderna, dricka kaffe med dem, samtidigt som vi fick tillfälle att visa vilka fantastiska hyvelmaskiner och byggmaterial vi hade.

Projektet löpte på bra och kunderna kom på besök i ökad omfattning…för att sedan minska sina besök på vissa av våra enheter. Varför? Jo, de möttes i vissa fall av några gamla stötar på brädgårdarna som blev irriterade över ”alla som kommer och river bland grejerna!”

Vart ligger ansvaret för att alla anställda hjälper affären i stället för stjälper den? Jo, hos alla. Lätt sagt, utmaning att uppnå. I arbetet med värdegrunder, vision och strategier får ofta ledningen god tid på sig att tänka, formulera och väga ord. De på brädgården behöver ofta samma tid på sig att känna, smaka och ta till sig nya tankar såväl som gamla goda tankar. Det räcker inte att, som en VD sa till mig en gång; jag la ut värderingarna på intranätet för ett år sedan så de skall de nog känna till!”